Najbolji pregovarač nije uvijek najglasniji

Rano u karijeri promatrao sam pregovarača za kojeg sam bio siguran da će izgubiti - govorio je tiho, rijetko podizao glas, ostavljao duge stanke prije odgovora dok je druga strana žustro iznosila argumente. Do kraja pregovora, ta ista osoba dobila je gotovo sve što je tražila, dok je glasnija strana ostala s dojmom da je "pobijedila" unatoč tome što je dobila znatno manje nego što je izvorno tražila.

Tajna, koliko sam kasnije razumio, nije bila u pasivnosti ili slabosti - bila je u dubokoj pripremi i strpljenju koje glasnija strana jednostavno nije imala. Dok je druga strana žurila prema brzom zaključku, tiši pregovarač strpljivo je čekao trenutke kad bi žurba druge strane otkrila informacije ili slabosti koje su se mogle iskoristiti, bez ikad podižući ton ili pokazujući hitnju.

Ova lekcija promijenila je moj vlastiti pristup pregovaranju - odustao sam od pokušaja "pobjeđivanja" kroz glasnoću ili dominaciju prostorije, i počeo ulagati znatno više u pripremu prije samog pregovora, i strpljenje tijekom njega. Rezultati su, dosljedno, bili bolji nego bilo koja ranija, glasnija strategija koju sam prije pokušavao.